De ENIGE geldige reden om maatwerk te verkopen

‘Wij leveren enkel op maat gemaakte trainingen’
‘Bij ons krijg je altijd maatwerk’
‘Wij maken een op maat gemaakt voorstel voor u’
‘Het traject wordt speciaal samengesteld aan de hand van jouw wensen’

Teksten die op heel veel websites staan.
Het klinkt heel klantgericht, nobel en interessant naar je potentiële klanten toe.
Je komt ze tegemoet door een aanbod speciaal voor hen te maken. Het geeft ze het gevoel dat ze speciaal te zijn, niet zomaar een nummertje. Daarnaast kun je iedereen helpen, je aanbod past immers altijd.

Maar is het wel zo slim als het lijkt?

3 problemen waarmee ondernemers bij mij komen zijn:

  • Ik vind het heel lastig om klanten te vinden, ze komen niet vanzelf naar me toe
  • Ik werk ontzettend veel uren, maar zie het niet terug op mijn bankrekening
  • Ik ervaar geen vrijheid in mijn bedrijf

Een van de redenen van deze problemen is het verkopen van maatwerk. 

Niet handig op je website

Door maatwerk aan te bieden, is het voor je potentiële klanten van buiten af heel lastig te bepalen wat ze gaan krijgen.
Daar waar jij bedoelt: ‘Ik kan iedereen helpen’, denkt je klant: ‘Ik weet niet zo goed waarvoor ik hier precies terecht kan’.
Het is onduidelijk en niet concreet. Gevolg hiervan is dat je potentiële klant last krijgt van ‘keuzestress’.

Wanneer iemand op je website komt met een probleem, wil hij/zij het liefst in 1 oogopslag zien hoe jij ze van hun probleem af kunt helpen.
Niet eerst bedenken of dit wel of niet voor hem/haar geschikt is.
In een gesprek met jou alles op tafel gooien (kostbare tijd).
Wachten op een verslag (van een gesprek waar hij/zij zelf bij was) met een ‘op maat gemaakt voorstel’.
Bepalen of dit aan de wensen voldoet (zonder expertise op dat vlak) en eventueel eigen ideeën toevoegen.
Akkoord geven en eindelijk starten met het oplossen van het probleem.

Voor jou is steeds opnieuw maken van een gespreksverslag met uitgewerkt plan van aanpak ook totaal niet interessant.
Het kost je heel veel tijd en energie om steeds jouw manier van werken op maat te maken en te verantwoorden aan je klant.
Eerst is het zaak om in een gratis en vrijblijvend gesprek het probleem zo helder mogelijk boven te krijgen.
Vervolgens werk je dit gesprek helemaal uit en vind je het wiel opnieuw uit door een op maat gemaakt voorstel te doen.
Tijd die niet betaald wordt en je veel liever zou besteden aan het daadwerkelijke werk voor je klant.

Waarom veel ondernemers toch maatwerk verkopen

Het gezegde de klant is koning en wie betaalt, bepaalt liggen hier voor een groot deel aan ten grondslag.
Als ondernemer heb je nou eenmaal klanten nodig, dus doe je er alles aan om ze binnen te halen.
Je pleast ze door aan hun wensen tegemoet te komen, omdat je ze nodig hebt.
Je wilt tevreden klanten dus je wilt ze op de best mogelijke manier helpen.

Vaak zit er een stuk angst onder.
Angst om klanten en dus omzet mis te lopen.
Angst dat je niet klantgericht gevonden wordt.
Angst dat je niet voldoet aan de verwachtingen.
Angst om te duur te zijn.

Een hele andere reden kan zijn dat je geen idee hebt dat het ook anders kan, of hoe het anders zou kunnen. Anderen om je heen doen het namelijk ook op deze manier.

Stel jezelf dan eens deze vragen:
Hoe zou het voor je zijn als je nooit meer offertes zou hoeven schrijven?
Nooit meer voorstellen zou hoeven uit te werken?
Nooit meer onbetaalde uitgebreide kennismakingsgesprekken zou hoeven voeren die niets opleveren?

Hoe zou het voor je zijn als je volledig vanuit jouw kracht, expertise en visie kunt werken?
Als je vrijheid en voldoening voelt?
Wat zou je dan voor je klanten kunnen betekenen?

Maatwerk verkopen is niet lucratief

Behalve dat het voor je potentiële klanten onduidelijk is wat het ze concreet gaat opleveren, is het voor jou ook ontzettend niet-lucratief om maatwerk te verkopen.

Een aantal grote nadelen voor jou zijn:

  • Je gaat volledig uit van je klant, in plaats van vanuit jouw kracht en expertise. Hierdoor benut je niet je volledige potentieel, wat weer ten koste gaat van vrijheid, plezier en voldoening.
  • Het is ontzettend lastig om te marketen. Je schiet met hagel in de hoop dat je iets raakt, in plaats van heel gericht te schieten en te raken. Het recept voor frustratie, tijdgebrek en ‘zie je wel marketing werkt niet’.
  • Er zijn geen mogelijkheden om op te schalen. Het opschalen van je bedrijf zorgt ervoor dat je in minder tijd, meer kunt verdienen.
  • Je bent steeds het wiel opnieuw aan het uitvinden. Ook al zien de meeste trajecten er in grote lijnen er hetzelfde uit. Elk voorstel probeer je zo goed mogelijk op je potentiële klant aan te laten sluiten, qua aanpak maar ook qua prijs. Vanuit de hoop dat hij JA zegt.
  • Je verliest je vrijheid omdat je niet werkt onder je eigen voorwaarden. Je doet concessies aan het resultaat, de prijs, je eigen plezier en waardering van jezelf.

De ENIGE geldige reden

De enige geldige reden om maatwerk te verkopen is om het aan te bieden als onderdeel van een langer programma of traject en ALLEEN voor je ALLERBESTE prijs.
Maatwerk is een exclusieve dienst die je levert en zo moet je hem ook verkopen. Als je allerhoogste aanbod, voor je allerbeste prijs, de hoofdprijs.

In sommige branches kom je niet uit onder het leveren van maatwerk.
Ben je bijvoorbeeld: (grafisch)vormgever, designer, websitebouwer of meubelmaker?
Dan is het vragen van hoge prijzen echt een must. Besef je heel goed dat wanneer je done-for-you diensten levert, je in die tijd niets anders kunt doen. Geen klanten werven, geen marketing, niet voor andere klanten en niet aan je eigen bedrijf kunt werken.
Wees je heel bewust dat je een uniek talent hebt en dat dat enorm waardevol is. Verkoop het alleen als een exclusieve dienst.

Maar hoe dan wel?!

Wat nodig is om onder je eigen voorwaarden te werken en écht te doen waar jouw kracht ligt, jouw volledige expertise te gebruiken en de best mogelijke resultaten te realiseren, is het het hebben van een eigen aanbod.
Een langer programma of traject waarin jij het beste van jezelf kunt geven aan je klant.
Dat je steeds verder kunt ontwikkelen en verbeteren.
Dat je keer op keer kunt verkopen zónder offertes en voorstellen te maken.
En wat precies is waar jouw klant naar op zoek is.

De 5 stappen voor het maken van je eigen aanbod:

  1. Richt je op een specifiek probleem
  2. Bepaal welk best mogelijke resultaat je wilt bereiken
  3. Bepaal vanuit jouw kracht, expertise en visie hoe je klant dit resultaat kan bereiken
  4. Maak hiervan jouw eigen aanbod, met jouw eigen voorwaarden
  5. Verkoop en market het grote resultaat dat je belooft

Wil jij ook per direct af van het schrijven van offertes?
Vraag dan meteen een gratis Doorbraaksessie aan. 

Een reactie plaatsen

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial